martes, 29 de noviembre de 2016

3 elementos para un equipo LDV

Tengo una pregunta para usted. ¿Cómo marchan sus ventas?

Para muchas empresas, la respuesta a esta pregunta no es la que desearían. Tal vez su respuesta sea "No son lo que deberían ser". Usted observa a su equipo de ventas y ve un grupo de vendedores inteligentes y expertos, que conocen el mercado muy bien, y entonces se pregunta "¿Qué es lo que no estamos haciendo bien?"

El camino a las ventas exitosas está determinado por múltiples factores, pero el más críticos es su equipo de ventas. De acuerdo, tener una marca fuerte es importante y hacer publicidad es importante. Pero la verdad es que si usted no tiene un gran equipo de ventas, puede perder muchas ventas. Si usted quiere mejorar sus ventas, donde primero tiene que mirar es en su equipo de ventas.

¿Tiene usted la gente correcta, en los papeles correctos, con los incentivos correctos para ayudar a que su empresa logre la diferencia en ventas (L.D.V.)?

1. La gente correcta. Determinar si usted tiene la gente correcta en ventas puede ser un ejercicio penoso. Hay muchas variables que entran en el análisis sobre qué es lo que vuelve exitoso a un vendedor, como la experiencia, las habilidades, el conocimiento del mercado y del producto, etc. Pero la variable que produce el mayor impacto es la personalidad del vendedor. ¿Qué necesita usted? ¿Cazadores o cultivadores?

El cazador es la persona que pone toda su energía en la "caza" de las nuevas oportunidad. Son esos vendedores que descubren rápidamente una oportunidad de negocios (incluso cuando no parece existir) con un prospecto, y encuentran la solución que se adapta a sus necesidades. El cultivador es el vendedor que cultiva y desarrolla relaciones y oportunidades, casi siempre con los clientes existentes. Es la clase de vendedores que hacen que un cliente bueno se vuelva excelente por la propia naturaleza de sus relaciones y por la lealtad que obtienen gracias a sus esfuerzos.

Todas las empresas necesitan de ambos tipos de vendedores. Si su equipo de ventas sólo tiene cazadores, podrá conseguir nuevos clientes bastante rápido, pero va a sufrir de importantes tasas de rotación y deserción de
clientes. Si su equipo es de cultivadores solamente, puede tener una base de clientes leales, pero el crecimiento será lento por la dificultad para conseguir nuevos clientes. Sobre la base de los objetivos de su empresa, usted deberá asegurarse de contar con una buena mezcla de cazadores y cultivadores. (más sobre este tema ingresando aquí

2. Los papeles correctos. A menudo he observado equipos de venta que poseen la gente correcta, pero en papeles incorrectos. Por ejemplo, colocando a un cazador sentado en un escritorio atendiendo a los clientes existentes, o pidiendo a un cultivador que salga al terreno a "cazar" nuevos clientes. Este es un escenario habitual en organizaciones de ventas que no están operando en los niveles que podrían alcanzar. La estructura de la fuerza de ventas debe diseñarse para lograr los objetivos de la empresa. ¿Qué quiere usted? ¿Conseguir un elevado crecimiento, entrar en nuevos mercados, o mejorar la lealtad del cliente? Estos objetivos determinan los papeles que usted va a definir para su equipo de ventas, y las personas que asumirán esos papeles.

3. Los incentivos correctos. El tercer elemento para un equipo de ventas L.D.V. es la compensación, tal vez el elemento que peor se administra en muchas organizaciones de ventas. Algunos planes de compensaciones que he visto consiguen el efecto exactamente opuesto al que intentan obtener. Los vendedores están disconformes, los gerentes están disconformes, el departamento de administración está disconforme. Cada una de estas partes está disconforme por diferentes razones, pero el resultado es el mismo. Un plan de compensaciones efectivo debe considerar la mezcla entre pago fijo y pago variable, las "metas", la fecha de pago y los premios por productividad.

Un equipo de ventas con la gente correcta, en los papeles correctos y con los incentivos correctos, es el primer paso para lograr la diferencia en ventas. Además usted tiene que tener un proceso de ventas sólido, dotar a su equipo con las herramientas de ventas necesarias para cada paso en el proceso, y proveer capacitación continua para perfeccionar constantemente las destrezas existentes.

miércoles, 26 de octubre de 2016

Entrene a sus clientes para que valoren su tiempo



En mis seminarios de ventas siempre hay alguien que me formula la siguiente pregunta: "Alejandro, ¿Cómo puedo hacer para que mis clientes no me llamen fuera de mi horario de trabajo, o sea, a toda hora y por
cualquier problema que aparezca?"

Muchos vendedores se ven a sí mismos como una extensión de las operaciones de servicio al cliente de sus empresas. Dicho de otra forma, estos vendedores creen que la razón por la que sus clientes hacen negocios con ellos es porque ellos, como vendedores, están siempre disponibles para responder a cualquier inquietud de sus clientes. Estos vendedores inadvertidamente acostumbran a sus clientes a llamarlos ante cada problema o necesidad que tienen. Algunas veces muchas de estas llamadas y problemas podrían y deberían ser dirigidas al personal de atención al cliente dentro de la empresa, y no al vendedor.

Esta es una trampa habitual en la que caen muchos vendedores. En un esfuerzo por llenar su día de actividad, y para ser vistos como importantes para el cliente, estos vendedores pasan su día de trabajo respondiendo a cada solicitud de sus clientes. Esto crea una gran lista de "cosas para hacer" para el vendedor, lo que lo tiene muy ocupado y sentirse muy necesario.

De todos modos, esta no es una manera inteligente de definir y realizar el trabajo de vendedor. El profesional de ventas debería ser visto como un consultor por su cliente. Alguien que se preocupa por el negocio del cliente, alguien que crea y presenta soluciones creativas para las necesidades del cliente.

Preguntas y asuntos relacionados con devoluciones, facturación, detalles de entrega o pedidos rutinarios, entre otros, son todas cuestiones que pueden ser manejadas más apropiadamente por un vendedor "interno" o por el personal de atención al cliente.

Un vendedor no se hace ningún favor en el largo plazo si intenta manejar personalmente cada problema del cliente. Desde mi perspectiva como comprador, yo me pregunto qué tan bueno es un proveedor si, ante cada
problema que aparece, tengo que solucionar cada aspecto rutinario con el vendedor, en lugar de manejar el asunto con un empleado de servicio al cliente. Si el vendedor tiene que ocuparse de cada problema que surge,
realmente me surgen dudas sobre el valor real de ese vendedor.

Por lo tanto, el verdadero problema es cómo define usted su trabajo como vendedor. ¿Qué es usted? ¿Alguien que sale corriendo ante cada inquietud de sus clientes? ¿O un profesional capaz de responder a las necesidades de su cliente?

Una vez que usted resuelve la definición de su trabajo y el modo en el cual usted se posiciona, la respuesta a la pregunta anterior aparece más clara. Si usted quiere ser el "perro faldero" de su cliente, no se queje si recibe llamadas de sus clientes por las noches, sábados y domingos. Hasta es posible que lo disfrute. Tal vez esto le de la sensación de estar muy ocupado, y de ser alguien muy importante.

Pero si usted se ve a sí mismo como un profesional, entonces usted necesita entrenar a sus clientes a manejar sus asuntos rutinarios con la gente de la oficina que se ocupa de servicio al cliente, y usar su tiempo de manera productiva para desarrollar nuevos negocios para su compañía.

Entrene a sus clientes. Dígales con quién tienen que hablar en la empresa para cada uno de los asuntos de rutina que aparezcan. Deje de responder llamadas de clientes después de las siete de la tarde, los sábados a la noche o los domingos a la mañana. Usted también se merece una vida mejor. Pero para eso tiene que entrenar a sus
clientes al respecto.


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jueves, 8 de septiembre de 2016

¡Involúcreme!

Estoy en un gran centro comercial. Uno de los más grandes de la Argentina. Si usted tiene un negocio en este centro comercial sabe que el alquiler del local comercial es uno de los más caros del país.

En este caso soy un comprador. Miro dentro de los locales que me atraen o que venden productos que me gusta comprar. Muchos de los locales en este centro comercial cumplen con alguno de esos dos criterios.

Las vidrieras son atractivas. Todo brilla, todo reluce. Los clientes se ven animados, casi festivos. Gente con bolsas de compras. Grandes bolsas llenas de artículos que acaban de adquirir. Caminando por el centro comercial buscando comprar todavía más.

En todo este cuadro hay algo que no encaja: los vendedores. El centro comercial es bueno, los artículos son buenos, los clientes son buenos y están dispuestos a comprar. Pero los vendedores son malos.

"¿En qué lo puedo ayudar?" "No, gracias, solamente estaba mirando."

O, si usted necesita ayuda u orientación, ocurre que los empleados están hablando en forma animada entre ellos. En algunos de los negocios hay una persona de seguridad con su uniforme, parado serio en la puerta, estoicamente, generalmente gruñendo. Una personalidad interesante para marcar el tono de su visita.

Parece que nada de esto importa. A pesar del guardia de seguridad, a pesar de los vendedores descuidados, los compradores compran igual. Yo les digo a los dueños de esos negocios que si sus vendedores se involucraran sus ventas podrían duplicarse.

Pero muchos comerciantes parecen no haberse dado cuenta de esto todavía.

¿Cómo involucra usted a sus clientes? No digo "recibirlos", digo "involucrarlos."

Estas son las reglas para involucrar al cliente. Juzgue usted mismo:

1. Sonría. Su sonrisa le dice al cliente que él es bienvenido. ¿Sonríe usted cada vez que recibe a alguien en su negocio?

2. Sea amistoso. Es algo que sale de adentro. Es su personalidad y su actitud. También es algo que le facilita al cliente ser más abierto con usted. ¿Es usted amistoso, siempre?

3. Haga una pregunta que genere un diálogo interesante. Una pregunta que comprometa. También puede ser una frase. En una tienda puede ser "Tengo algo que es perfecto para usted." ¿Tiene usted cinco preguntas o frases que involucren al cliente?

4. Sinceridad. Este es un elemento de compromiso tan obvio por su ausencia como por su presencia. Si a usted no le gusta su trabajo, si a usted no le gusta su empresa, su sinceridad va a estar en cuestión, igual que sus ventas. ¿Le gusta a usted suficientemente lo que hace como para ser sincero al respecto?

5. Contacto visual. Mire a la gente a los ojos al recibirla. Hace que confíen en usted. ¿Cómo califica su contacto visual? ¿Cómo podría mejorarlo?

6. Conocimiento del producto o servicio que usted vende. Para involucrar a un cliente esto es fundamental. ¿Es usted un experto en lo que vende?

7. Un deseo genuino de ayudar. Este es un elemento personal. Tiene que ver con su carácter. ¿Está usted dispuesto a servir a otros?

8. Un incentivo (comisión) para vender más. Si usted sabe que hay una recompensa al final de un día exitoso, usted va a esforzarse más para ganarla. ¿Cuál es su incentivo?

9. Habilidad para contestar a las preguntas del cliente de una forma que desemboque en la venta. No basta con solamente responder las preguntas; trate de descubrir porqué las preguntan. ¿Qué tipo de respuesta da usted a las cinco preguntas más comunes que le hacen?

10. Dígame qué es lo que usted puede hacer, no me diga lo que no puede hacer. No me diga "no me queda", dígame qué otra alternativa tengo. O qué va a hacer para conseguirlo. ¿Qué tan fácil es para sus clientes comprarle?

11. Pida la compra. La mayoría de las oportunidades de venta se pierden porque los vendedores fallan en solicitar la compra. ¿Pide usted al cliente que compre, siempre?

Involucrar al cliente es uno de los aspectos más eficaces del proceso de ventas. También es uno de los menos conocidos, y menos usados. Le propongo que adopte mi frase: "A la gente le gusta comprar, pero odia que le  vendan".

El desafío para usted es dialogar con el cliente de manera que las cosas sean sencillas para él, que se entusiasme y que quiera comprarle.

Y no importa si su negocio está en el centro comercial más importante del mundo, o si es una pequeña tienda de barrio. Preste atención a estas once reglas. Entrene a su personal en estas reglas. Y si usted es un vendedor, aprenda y domine estas once reglas.

Nunca deja de sorprenderme la forma en la que la gente en los negocios no aprovecha la oportunidad que se le ofrece cada vez que un cliente llama o entra a su negocio interesada en comprar.

En estos tiempos complicados, el poder de involucrar al cliente puede ayudar a conseguir lo único que importa en su negocio: ganancias.





martes, 12 de julio de 2016

El "factor confianza"

¿Alguna vez le compró algo a alguien en quien no confiaba? Probablemente no.
 
En las ventas, la confianza es un asunto importante. No importa lo que usted venda, ni a quién. No hay diferencia si su cliente es una empresa o un consumidor individual. La confianza está en la base de cada venta.

La pregunta es, ¿cómo se gana la confianza de una persona? Aquí hay tres fundamentos:

1. Haga lo que usted dijo que iba a hacer, cuando dijo que lo iba a hacer. Muchos vendedores se olvidan de este aspecto básico. Si usted se compromete con un cliente a hacer algo, cumpla con su compromiso. Si dijo que iba a hacer algo, hágalo.

2. Sea puntual. Cumpla los plazos. Por más que usted tenga tratos con un cliente determinado desde hace mucho tiempo, llegue a sus reuniones con él a tiempo. Si por alguna inesperada razón usted va a atrasarse, llámelo. Sus clientes son gente ocupada. Demuéstreles que usted respeta su tiempo.

3. Sea "usted mismo". Actúe con sus clientes de un modo natural; no "actúe" frente a ellos.

Parece simple. Sin embargo, puedo garantizarle que la mayoría de sus competidores no hacen esto regularmente. Esto le da a usted una ventaja competitiva, siempre y cuando usted lo haga.
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lunes, 13 de junio de 2016

5 razones por las cuales usted debería hacer publicidad

Enviar correo electrónico, crear una página de Facebook, abrir una cuenta en Twitter, hacer llamadas en frío, conseguir referidos, todas estas tácticas son gratis, o de bajo costo. Y la publicidad es cara.
Por lo tanto, ¿por qué razón, teniendo todas estas hermosas y económicas formas de promocionar su negocio, yo le recomiendo hacer publicidad? ¿Qué sentido tiene invertir dinero en publicidad para generar contactos, con todas esas otras tácticas económicas a su disposición?
Para hacer publicidad usted tiene que escribir un cheque, por lo general, antes de ver algún resultado. En mi experiencia, las personas son reacias a hacer publicidad no por el costo, sino porque no saben cómo conseguir resultados y porque no entienden los efectos residuales a largo plazo de la publicidad. Piense en esto: si usted supiera que por cada $100 que gasta puede producir $200, usted sacaría su chequera, ¿no es cierto?
Para conseguir resultados de la publicidad hoy en día usted debe:
  • Enfocarse en un cliente ideal.
  • Crear consciencia sobre contenido valioso con una llamada a la acción.
  • Medir resultados de manera sistemática (contactos, ventas, etc.)
Cuando se hace con efectividad, la publicidad es una parte esencial de su marketing, porque:

1 Se puede controlar. Si usted quiere que su mensaje llegue en un momento específico, por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo producto o la inauguración de un nuevo local, la publicidad permite un control total.

2 Permite llegar a los clientes ideales exclusivamente. Cuando usted combina un mensaje muy personal con una audiencia selecta, usted obtiene una conexión especial y duradera.

3 Crea conocimiento sobre su contenido. En estos tiempos una fuerza importante que impulsa la confianza del cliente y las ventas es la generación de contenido valioso: e-books, seminarios, blogs. La publicidad es de gran ayuda para lograr que ese contenido sea encontrado y consumido, una vez que usted haya hecho el esfuerzo de producirlo.

4 Agrega credibilidad a su mensaje. No me pregunte por qué, pero cada vez que usted hace publicidad las personas piensan que su empresa anda bien. Cuando perciben que usted puede pagar la publicidad es, en muchos casos, incentivo suficiente para vender, y facilita la atención a su mensaje.

5 Amplifica todo lo demás que usted hace. Cuando usted usa publicidad para crear consciencia para sus contenidos, usted crea automáticamente consciencia sobre todo lo que usted hace. Los periodistas buscan empresas que hacen publicidad, las fuentes de referidos recuerdan a las empresas que hacen publicidad, las personas recuerdan los avisos y los empleados se pueden sentir orgullosos de su trabajo.


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lunes, 6 de junio de 2016

Emprendedores: cómo evitar el fracaso





Uno de los mayores problemas para empezar un nuevo negocio, o un nuevo proyecto en un negocio que ya existe, es que otras personas (y, a veces, uno mismo) piensan que la idea va a fracasar.

Hay gente que va a decirle que su idea no va a funcionar, y hasta es probable que usted termine dándoles la razón, con excusas para convencerse que usted va a fracasar. De ese modo usted evita darle una oportunidad a su idea

¿Le suena conocido? Mire, acá hay unas cuantas excusas que usted puede haber escuchado:

- Usted no sabe suficiente. 
- Usted es demasiado joven. 
- Usted ya es demasiado mayor. 
- Le faltan agallas. 
- Le falta dinero. 
- Le falta tiempo para dedicarse. 
- No existe demanda para eso. 
- Hay demasiados competidores. 
- Usted no puede manejar la presión.
- Usted no podría manejar tanta responsabilidad. 
- Usted es demasiado desorganizado.

Estas son excusas muy habituales que otras personas (e incluso usted mismo) van a poner para no seguir adelante con una idea. Pero no hay ninguna razón para que cualquiera de esas excusas sea verdadera.

Pueden decirle que su idea es un fiasco, pero si usted hizo su investigación, cree en su idea, ve más allá de los límites que ponen los otros y toma riesgos calculados y razonables, usted puede hacer que la idea funcione.

Para ir por el buen camino, acá hay diez pasos que pueden ayudarlo.

1) Invierta tiempo cada semana en el desarrollo de sus conocimientos y habilidades, incluso para aquellas cosas que usted ya puede hacer.
2) Resérvese media hora cada día para planificar y enfocarse en sus prioridades. 
3) Asegúrese de no tener que depender de otras personas para hacer aquello que es importante para usted. 
4) Tome distancia de aquellas personas que no quieren que le vaya bien.
5) Esté preparado para afrontar caminos no tan conocidos. 
6) Esté preparado para enfrentar el criticismo de otras personas. No lo ignore, pero tampoco se deje abatir por él.
7) Continuamente fíjese objetivos alcanzables. 
8) Adopte hábitos y creencias que lo ayuden a ser más productivo.
9) Esté preparado para delegar tareas en otras personas que trabajan para usted, y comparta con ellos el mérito cuando lo merecen. 
10) Sea curioso con las cosas relacionadas con su negocios y con su sector de negocios. Busque convertirse en un
experto en su campo.

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jueves, 2 de junio de 2016

5 "tips" para escribir páginas web de productos




>> Use el tono apropiado para el principal grupo demográfico al cual usted se dirige.

>> Haga la lista de todas las características del producto y seleccione para la página a aquellas que son diferentes o mejores que las características de los productos competitivos.


>> El formato es extremadamente importante ya que el lector puede "escanear" la información en lugar de leer palabra por palabra.


>> Aumente el involucramiento usando las palabras "yo", "nosotros", "usted", "tú", de forma que que el texto parezca más personalizado.


>> Escribir solamente para que lo encuentren los buscadores no sirve, porque no vende; la optimización para buscadores junto con el logro del interés del lector es el balance que la mayoría de los buenos redactores buscan.


(Fuente: STC TechComm Today, 23/03/2016)



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